Verstärkungs- und Ausgleichsorientierung in kontroversen Diskussionen

Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluß von sozialen Emotionen in Diskussionen. Es wurde angenommen, daß unfreundliche Bemerkungen des Opponenten entweder Ärger oder Angst auslösen. Ärger wird von ausgleichs- orientierten Personen dem Standpunkt des Partners assoziiert; Angst wird von verstärkungsorientierten Personen der eigenen Meinung assoziiert. Eine ausgleichsorientierte Person erwidert die Unfreundlichkeit durch Abwertung des Gegners und des gegnerischen Standpunkts, eine verstärkungsorientierte Person versucht durch Entgegenkommen die Attacken abzuwenden. 20 Hausfrauen diskutierten zweimal mit instruierten und trainierten Gesprächs-partnern über zwei Entscheidungsprobleme. In einer Diskussion verhielt sich die instruierte Diskussionspartnerin unfreundlich-attackierend. Die Versuchspersonen waren entsprechend ihrer Antworten in einem Orientierungsfragebogen ausgewählt worden, je zur Hälfte ausgleichs- und verstärkungsonentiert. Die Hälfte der Versuchspersonen jeder Gruppe nahm an einem Modellversuch teil, in welchem ihre interpersonelle Orientierung intensiviert wurde. Die Ergebnisse einer 2 (Diskussionsstil) x 2 (Interpersonelle Orientierung) x 2 (Modellernen) Anova mit der Einstellungsänderung als unabhängiger Variable bestätigte die Hypothese. Verbale Zustimmung gegenüber einem aggressiven Gesprächspartner erwies sich ebenfalls als abhängig von der interpersonellen Orientierung.

The study was designed to lest the influence of social emotions on attitude change in discussions. Depending on the kind of interpersonal orientation it was hypothesized that an opponent's unfriendly remarks either lead to anger which is associated to the opponent's attitudes (exchange orientation) or to anxiety which is associated to the own attitudes (reinforcement orientation). An exchange oriented partner will seek for an equilibrium and resists the persuasive arguments of an unfriendly partner while yielding to a friendly partner. The model ofinfluence was described in terms ofoperant and classical conditioning, and in terms ofcognitive problem solving strategies. Confederates discussed twice two different decisional Problems with 20 housewives. In one discussion the confederate interacted in an unfriendly way whereas in the other discussion a different confederate interacted in an emotionally neutral way. The subjects were selected according to their answers in an interpersonal orientation questionnaire, half of them being exchange oriented, the other half being reinforcement oriented. According to the experimental design half of the subjects of each group where confronted with verbal descriptions of model behavior congruent with their interpersonal orientation, in order to render it more salient. The results of a 2 (unfriendly versus neutral Opponent) by 2 (exchange versus reinforcement orientation) by 2 (with and without models) Anova with attitude change as a dependent variable confirmed the hypothesis. Compliance with an aggressive Opponent proved to be dependent on the subject's interpersonal orientation.