Bitte benutzen Sie diese Kennung, um auf die Ressource zu verweisen: http://hdl.handle.net/20.500.11780/809
Titel: Zur Wirkung von Ähnlichkeit, Freundlichkeit und Kompromißbereitschaft des Diskussionspartners
Autor(en): Brandstätter, Hermann
Erscheinungsdatum: 1981
Zusammenfassung: In einem Verhandlungsexperiment wurde der Effekt der Ähnlichkeit, Freundlichkeit des Argumentationsstils und des Entgegenkommens/Beharrens in der Sache eines simulierten Partners festgestellt. Das Ziel war die Analyse der Einstellungs-änderungen im Verhandlungsverlauf. Zu Beginn der Diskussion übte der freundlich argumentierende Partner deutlich mehr Einfluß aus als der unfreundliche. Nach Rückmeldung über Entgegenkommen/ Beharren wurde vor allem in jenen Bedingungskombinationen höchster Einfluß registriert, die konsistent waren: Wenn entweder der ähnliche, unfreundlich argumentierende Partner entgegenkam oder der unähnliche, freundlich opponierende auf seinem Standpunkt beharrte. Im Falle keiner Rückmeldung über das Partnerverhalten unterlag der ähnliche Partner dem unähnlichen an Einflußmacht; ein Hinweis auf einen Enttäuschungseffekt, provoziert durch die ständige Gegenargumentation.
An experiment was conducted to study the effect of the similarity of views, courteousness, and the willingness to compromise on the part of a simulated interaction partner upon the change of attitude towards the partner and the making of decisions in the course of a negotiation. In the beginning of the negotiations, a courteous partner had a much greater effect than an uncourteous partner. After receiving information upon the partner's willingness to compromise, significant effects could be registered mainly in those combinations of conditions which were consistent, viz. when a courteous partner with similar views showed willingness to compromise, or when an uncourteous partner with opposite views showed no willingness to compromise. If no information upon the partner was available, a partner with opposite views had more effect than a partner with similar views; this might be due to the frustration caused by the counterarguments constantly given by the partner.
URI: http://hdl.handle.net/20.500.11780/809
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