Article

Zur Wirkung von Ähnlichkeit, Freundlichkeit und Kompromißbereitschaft des Diskussionspartners

Author(s) / Creator(s)

Brandstätter, Hermann

Abstract / Description

In einem Verhandlungsexperiment wurde der Effekt der Ähnlichkeit, Freundlichkeit des Argumentationsstils und des Entgegenkommens/Beharrens in der Sache eines simulierten Partners festgestellt. Das Ziel war die Analyse der Einstellungs-änderungen im Verhandlungsverlauf. Zu Beginn der Diskussion übte der freundlich argumentierende Partner deutlich mehr Einfluß aus als der unfreundliche. Nach Rückmeldung über Entgegenkommen/ Beharren wurde vor allem in jenen Bedingungskombinationen höchster Einfluß registriert, die konsistent waren: Wenn entweder der ähnliche, unfreundlich argumentierende Partner entgegenkam oder der unähnliche, freundlich opponierende auf seinem Standpunkt beharrte. Im Falle keiner Rückmeldung über das Partnerverhalten unterlag der ähnliche Partner dem unähnlichen an Einflußmacht; ein Hinweis auf einen Enttäuschungseffekt, provoziert durch die ständige Gegenargumentation.
An experiment was conducted to study the effect of the similarity of views, courteousness, and the willingness to compromise on the part of a simulated interaction partner upon the change of attitude towards the partner and the making of decisions in the course of a negotiation. In the beginning of the negotiations, a courteous partner had a much greater effect than an uncourteous partner. After receiving information upon the partner's willingness to compromise, significant effects could be registered mainly in those combinations of conditions which were consistent, viz. when a courteous partner with similar views showed willingness to compromise, or when an uncourteous partner with opposite views showed no willingness to compromise. If no information upon the partner was available, a partner with opposite views had more effect than a partner with similar views; this might be due to the frustration caused by the counterarguments constantly given by the partner.

Keyword(s)

Verhandlung Einstellungsänderung Zwischenmenschliche Beziehung Einstellungsähnlichkeit Entscheidungsfindung Soziale Wahrnehmung Studenten Verhandlung Einstellungsänderung Interpersonale Einflüsse Einstellungsähnlichkeit Entscheidungsfindung Soziale Wahrnehmung Studenten Negotiation Attitude Change Interpersonal Influences Attitude Similarity Decision Making Social Perception College Students Arguments

Persistent Identifier

Date of first publication

1981

Publication status

unknown

Review status

unknown

Citation

  • Author(s) / Creator(s)
    Brandstätter, Hermann
  • PsychArchives acquisition timestamp
    2022-11-21T17:09:41Z
  • Made available on
    2014-06-24
  • Made available on
    2015-12-01T10:31:11Z
  • Made available on
    2022-11-21T17:09:41Z
  • Date of first publication
    1981
  • Abstract / Description
    In einem Verhandlungsexperiment wurde der Effekt der Ähnlichkeit, Freundlichkeit des Argumentationsstils und des Entgegenkommens/Beharrens in der Sache eines simulierten Partners festgestellt. Das Ziel war die Analyse der Einstellungs-änderungen im Verhandlungsverlauf. Zu Beginn der Diskussion übte der freundlich argumentierende Partner deutlich mehr Einfluß aus als der unfreundliche. Nach Rückmeldung über Entgegenkommen/ Beharren wurde vor allem in jenen Bedingungskombinationen höchster Einfluß registriert, die konsistent waren: Wenn entweder der ähnliche, unfreundlich argumentierende Partner entgegenkam oder der unähnliche, freundlich opponierende auf seinem Standpunkt beharrte. Im Falle keiner Rückmeldung über das Partnerverhalten unterlag der ähnliche Partner dem unähnlichen an Einflußmacht; ein Hinweis auf einen Enttäuschungseffekt, provoziert durch die ständige Gegenargumentation.
    de
  • Abstract / Description
    An experiment was conducted to study the effect of the similarity of views, courteousness, and the willingness to compromise on the part of a simulated interaction partner upon the change of attitude towards the partner and the making of decisions in the course of a negotiation. In the beginning of the negotiations, a courteous partner had a much greater effect than an uncourteous partner. After receiving information upon the partner's willingness to compromise, significant effects could be registered mainly in those combinations of conditions which were consistent, viz. when a courteous partner with similar views showed willingness to compromise, or when an uncourteous partner with opposite views showed no willingness to compromise. If no information upon the partner was available, a partner with opposite views had more effect than a partner with similar views; this might be due to the frustration caused by the counterarguments constantly given by the partner.
    en
  • Publication status
    unknown
  • Review status
    unknown
  • ISSN
    0044-2712
  • Persistent Identifier
    https://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:bsz:291-psydok-41161
  • Persistent Identifier
    https://hdl.handle.net/20.500.11780/809
  • Persistent Identifier
    https://doi.org/10.23668/psycharchives.10953
  • Language of content
    deu
  • Is part of
    In: Zeitschrift für experimentelle und angewandte Psychologie 1981, Band XXVIII, Heft 3, S. 393-417
  • Keyword(s)
    Verhandlung
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    College Students
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  • Keyword(s)
    Arguments
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  • Dewey Decimal Classification number(s)
    150
  • Title
    Zur Wirkung von Ähnlichkeit, Freundlichkeit und Kompromißbereitschaft des Diskussionspartners
    de
  • DRO type
    article
  • Visible tag(s)
    PsyDok